KonferencjaU nas działa! Jak zwiększać sprzedaż w nowoczesnym e-commersie?

Automation marketing czy marketing automation?

Jeśli dopiero zaczynasz przygodę z marketingiem internetowym, to być może słyszałeś/-aś o automatyzacji marketingu i tym, co on robi, ale jest też możliwe, że określenie to nie jest Ci znane. Może też być tak, że nawet jeśli o nim słyszałeś/-aś, to prawdopodobnie napotkałeś/-aś kilka obiegowych, błędnych przekonań na jego temat.

Oto więc wszystkie podstawowe informacje o marketing automation: czym jest, co robi, jak działa, jakie przynosi korzyści i jak zacząć. Owocnej lektury!

Co to jest marketing automation?

Zacznijmy od nazwy angielskiej. Otóż okazuje się, że Polacy wyszukują zarówno frazę 'marketing automation', jak i 'automation marketing', traktując je wymiennie bądź myląc zasłyszany termin. Dla jasności podkreślmy więc, że poprawna jest tylko ta pierwsza, czyli 'marketing automation'. Po polsku używamy nazwy 'automatyzacja marketingu'.

Marketing automation to proces realizowany przez oprogramowanie, które pozwala marketerom na zautomatyzowanie i ograniczenie powtarzalnych, codziennych zadań marketingowych, takich jak wysyłanie kampanii e-mailowych, wiadomości SMS i powiadomień mobile czy web push, publikowanie w mediach społecznościowych oraz zarządzanie danymi i ich analiza. Marketing automation wykorzystuje dane dotyczące zachowań subskrybentów, ich preferencji oraz historii zakupów, dzięki czemu możesz wysłać właściwą wiadomość do właściwych osób we właściwym czasie.

Celem wysyłania takich wiadomości jest oczywiście skłonienie odbiorców do podjęcia działania, które skutkuje zarówno zwiększeniem sprzedaży, jak i silniejszą lojalnością klientów. Idealnie byłoby, gdyby automatyzacja marketingu była zgodna z ogólną strategią sprzedaży i marketingu w celu generowania i pielęgnowania potencjalnych klientów (lead nurturing) oraz przekształcania ich w płacących, powracających klientów.

Dlaczego marketing automation jest ważny i jakie korzyści przynosi firmom?

Zastosowanie marketing automation w strategii sprzedaży i marketingu przynosi szereg korzyści firmom o różnym charakterze i wielkości. Oto najważniejsze z nich:

  • Marketing automation pomaga lepiej zrozumieć odbiorców i odpowiednio dostosowuje do nich komunikację.
  • Marketing automation pomaga w budowaniu powtarzalnej i znaczącej interakcji z odbiorcami, regularnie dostarczając im wartości i ostatecznie zmieniając potencjalnych klientów w lojalnych klientów (lead nurturing).
  • Marketing automation pozwala zbudować spersonalizowaną, indywidualną relację i wyjątkową podróż zakupową (customer journey) dla każdego klienta bez poświęcania na to wiele czasu i wysiłku.
  • Marketing automation pozwala Twoim klientom poczuć się wyjątkowo, co skutkuje większą satysfakcją i lojalnością wobec Twojej marki lub sklepu internetowego.
  • Marketing automation umożliwia projektowanie, konfigurowanie i wdrażanie złożonych strategii marketingowych i scenariuszy opartych na wielu zmiennych. Dzięki temu możesz przenieść personalizację swoich komunikatów marketingowych na najwyższy poziom.
  • Marketing automation uwalnia zasoby, zwiększa efektywność Twoich wysiłków i pozwala zespołowi skupić się na bardziej kreatywnych i satysfakcjonujących zadaniach.

Jak działa marketing automation?

Marketing automation wykorzystuje informacje o zachowaniu użytkowników do wywoływania określonych działań. Za każdym razem, gdy ktoś subskrybuje Twój newsletter, dokonuje zakupu w Twoim sklepie lub klika jedną z Twoich reklam, przekazuje Ci dane, które możesz wykorzystać, aby zmienić go w lojalnego klienta. Platformy do marketing automation dają Ci całościowy obraz odbiorców, ale jednocześnie zapewniają solidne opcje segmentacji, tj. dzielenie klientów na podgrupy na podstawie wspólnych cech. Następnie możesz zdecydować, jakie wiadomości chcesz wysłać (kanał, zawartość, elementy wizualne), do jakich segmentów odbiorców chcesz dotrzeć i co powinno spowodować wysłanie wiadomości (trigger). Jeśli wszystko jest prawidłowo skonfigurowane, Twoja platforma do marketing automation może działać bez Twojego stałego nadzoru i wysyłać odpowiednie treści do właściwych osób we właściwym czasie – dzięki temu możesz skupić się na bardziej kreatywnych zadaniach.

Jakie kanały komunikacji można wykorzystać w marketing automation?

Oto dobra wiadomość: wszystkie! 😊 Niezależnie od tego, czy interesują Cię:

  • wiadomości e-mail,
  • SMS-y,
  • powiadomienia mobilne (mobile push),
  • powiadomienia internetowe (web push),

    …platformy do marketing automation obsługują je wszystkie. Niektóre z nich pozwalają nawet włączyć do zestawu także:
  • chatboty,
  • Facebook i Google Audience!
    Ale co ważniejsze, platformy do marketing automation pozwalają budować złożone scenariusze komunikacji, które uwzględniają wszystkie te kanały i łączą je w celu uzyskania możliwie najlepszego wyniku.

Marketing automation – możliwości

Porzucone koszyki

Bardzo wiele osób odwiedzających Twój sklep internetowy po prostu przegląda ofertę i dodaje produkty do koszyka „na później”, niekoniecznie z zamiarem ich natychmiastowego nabycia. Następnie opuszcza Twoją stronę, bez realizowania jakiejkolwiek transakcji. Systemy marketing automation pozwalają Ci na odzyskanie części tych koszyków. Użytkownik sklepu dostaje powiadomienie web push albo e-mail, w którym przypominasz mu o produkcie bądź produktach dodanych do koszyka i zachęcasz do dokończenia transakcji, tj. zrealizowania faktycznego zakupu. By zwiększyć skuteczność tych przypomnień, możesz np. zaproponować rabat lub darmową dostawę. Dzięki temu możesz zwiększać sprzedaż bez angażowania dodatkowych środków na pozyskiwanie klientów.

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych

Nie wszystkie kontakty wpadające do Twojej bazy mają potencjał sprzedażowy. Część z nich niczego u Ciebie nie kupi. Oddzielić je od prawdziwych leadów sprzedażowych pomoże Ci narzędzie do segmentacji. Dzięki niemu przefiltrujesz kontakty, które już na wczesnym etapie nie są wartościowe z punktu widzenia sprzedaży i oznaczysz leady, które dają największą nadzieję na konwersję. Pozwoli Ci to zaoszczędzić sporo czasu i niepotrzebnego wysiłku oraz znacznie poprawi Twoje wskaźniki konwersji.

E-mail marketing

Podstawowym kanałem obsługiwanym przez oprogramowanie do marketing automation jest poczta elektroniczna. Za jej pośrednictwem możesz realizować złożone kampanie e-mail marketingowe, mające na celu np. budowanie relacji z subskrybentami Twojej marki, sprzedaż towarów czy usług oraz budowę lojalności klientów. W przypadku wykorzystania wielu kanałów komunikacji, działania e-mail marketingowe możesz połączyć np. z przypomnieniami web push (wyświetlanymi w przeglądarce internetowej odbiorcy) czy mobile push (wyświetlane w aplikacji mobilnej), zwiększając tym samym ich skuteczność.

Personalizacja

Treści marketingowe kierowane do subskrybentów możesz personalizować, tzn. zmieniać ich treść w zależności od cech i upodobań konkretnego użytkownika. Platformy do automatyzacji marketingu pozwalają Ci na zbieranie, a następnie wykorzystywanie danych o zachowaniach w sklepie internetowym i preferencjach konkretnych użytkowników, dzięki czemu możesz zwiększyć atrakcyjność oraz skuteczność kierowanych do nich ofert, zachęt itd. 

Segmentacja

Osoby subskrybujące komunikację Twojego sklepu e-commerce bądź robiące u Ciebie zakupy różnią się między sobą, czasem nawet bardzo. Segmentacja pozwala Ci na pogrupowanie ich według wybranych wspólnych cech, a następnie kierowanie do każdego z segmentów osobnej, lepiej dopasowanej komunikacji. W ten sposób łatwiej Ci będzie przekonać osoby różniące się między sobą potrzebami i możliwościami finansowymi do robienia zakupów właśnie u Ciebie. 

Czy marketing automation jest opcją tylko dla branży e-commerce?

Oczywiście nie! Marketing automation jest powszechnie kojarzony z biznesem e-commerce, ale prawda jest taka, że ​​w ciągu ostatnich kilku lat został zaadaptowany przez wiele innych branż poza tradycyjnym e-commercem – z wielkim sukcesem! Marketing automation jest powszechnie stosowany w bankowości i finansach, mediach i wydawnictwach, zapośredniczonej przez Internet opiece zdrowotnej, podróżach i hotelarstwie, a także w przemyśle motoryzacyjnym. Każda z tych branż wykorzystuje marketing automation w nieco inny sposób, ale łączy je fakt, że wykorzystują dane klientów do pielęgnowania potencjalnych klientów, zapewnienia spersonalizowanej obsługi klienta oraz sprzedaży krzyżowej (cross-selling) i upsellingu.

Zastanawiasz się, czy marketing automation to narzędzie, które może pomóc Twojej firmie?
Porozmawiaj z naszym ekspertem, by się tego dowiedzieć!
ZAPYTAJ EKSPERTA

Jak zacząć z marketing automation?

Jeśli myślisz o włączeniu marketing automation do swojej strategii marketingowej, oto co musisz zaplanować:

1. Wybierz najlepsze oprogramowanie do marketing automation

Istnieje wiele platform do marketing automation, więc zacznij od zdefiniowania swoich potrzeb biznesowych i oszacuj swój budżet. Rozwiązanie dla małego sklepu e-commerce może nie pasować do większego sklepu internetowego z milionami odwiedzających każdego miesiąca. Upewnij się również, że Twój dostawca zapewni Ci odpowiednie wdrożenie i wsparcie, aby wszyscy w Twoim zespole rozumieli, jak najlepiej korzystać z systemu do marketing automation. Innymi słowy: upewnij się, że odpowiednio nauczą Cię swojego systemu, dzięki czemu uzyskasz korzyść z każdej zainwestowanej złotówki. Co prowadzi nas do następnego kroku:

2. Przejdź przez proces wdrażania i szkolenia ze swoim dostawcą systemu marketing automation

Zgoda, wdrożenie oprogramowania do marketing automation można przeprowadzić dość szybko, w ciągu zaledwie kilku dni, ale nadal wymaga to zaangażowania obu stron: dostawcy i Twojej. Dlatego upewnij się, że dysponujesz odpowiednim personelem i przygotuj się do współpracy z ekspertami dostawcy. Następnie upewnij się, że Twój zespół – lub przynajmniej dział marketingu – jest odpowiednio przeszkolony w zakresie treści szkoleniowych, które Twój dostawca oferuje nowym klientom. Aby jak najlepiej wykorzystać narzędzie, musisz je znać od podszewki – a to będzie wymagało czasu i poświęcenia.

3. Zaimportuj swoje kontakty z dowolnego miejsca, w którym je przechowujesz i podziel je na segmenty

Po wdrożeniu oprogramowania do marketing automation i przeszkoleniu pracowników należy zaimportować wszystkie kontakty do nowego narzędzia. W zależności od platformy, którą wybrałeś, ten proces będzie się różnił, ale ważne jest, aby postępować ostrożnie, aby żadne dane nie zostały utracone ani przekłamane w trakcie transferu. Przeprowadź również wstępną segmentację tej bazy, czyli podziel ją na podgrupy na podstawie pewnego rodzaju wspólnych cech.

Posiadanie wszystkich kontaktów w nienaruszonym stanie w nowym narzędziu do marketing automation i ich segmentacja pozwoli Ci faktycznie korzystać z oprogramowania, które właśnie wdrożyłeś/-aś. Co prowadzi nas do:

4. Skonfiguruj swój pierwszy szablon wiadomości e-mail

Gdy Twoje kontakty znajdą się w nowym systemie do marketing automation, nadszedł czas, aby rozpocząć wysyłanie komunikatów, które doprowadzą Twoich potencjalnych klientów do dokonania zakupu. Potrzebujesz do tego co najmniej jednego szablonu wiadomości e-mail. Nie martw się, nie musisz mieć umiejętności informatycznych ani angażować do tego kolegów i koleżanek z IT. Większość platform udostępnia łatwe w użyciu kreatory szablonów wiadomości e-mail typu „przeciągnij i upuść”, które pomogą Ci przygotować je w mgnieniu oka – z logo, kolorami marki itp., aby Twoje wiadomości były zgodne z Twoim brand bookiem.

5. Wyślij swój pierwszy e-mail

Teraz nadszedł czas na rzeczywiste działania marketingowe. Wyślij swoją pierwszą kampanię e-mailową – może to być pojedynczy e-mail informujący subskrybentów o premierze nowego produktu z wezwaniem do działania (Kup teraz!) lub seria wiadomości rozbudzających ich zainteresowanie dziedziną związaną z produktami, które oferujesz. Dla przykładu: jeśli sprzedajesz kawę i akcesoria do kawy, wysyłaj im informacje o tym napoju, jego przyrządzaniu oraz możliwych sposobach podawania. To tu pojawiają się różne opcje segmentacji i personalizacji e-maili. Kliknij tutaj, aby dowiedzieć się więcej o segmentacji.

6. Zmierz wyniki i zaplanuj kolejne kroki

Gdy zaczniesz wysyłać komunikaty do swoich klientów i potencjalnych klientów, oprogramowanie do marketing automation zacznie mierzyć skuteczność Twoich działań marketingowych (np. współczynniki otwarć i kliknięć, odesłania wiadomości, rezygnacje z subskrypcji, raporty dotyczące spamu itp.). W zależności od tych wyników możesz modyfikować swoje działania, dzięki czemu Twoja komunikacja będzie naprawdę oparta na danych. W tym miejscu możesz również dodać dodatkowe kroki do scenariuszy komunikacji z wykorzystaniem kanałów innych niż e-mail, takich jak SMS, web push lub mobile push. Pamiętaj, że zależy Ci na tym, aby Twoja komunikacja była prawdziwie wielokanałowa, a przy tym bardziej skuteczna.

Zapoznaj się z modułem raportowania swojego oprogramowania i poświęć trochę czasu na analizę danych. Może to zająć trochę czasu, ale na dłuższą metę jest kluczem do skutecznego marketingu.

Narzędzie do automatyzacji marketingu

Platform do automatyzacji marketingu jest wiele, a najlepsze z nich oferują następujące funkcje: śledzenie i analiza zachowań osób odwiedzających Twoją stronę internetową, tworzenie bazy danych użytkowników i klientów (w tym single customer profile), segmentacja potencjalnych oraz istniejących klientów np. ze względu na zainteresowania (w tym segmentacja RFM), automatyczne tworzenie ofert na podstawie powyższych danych (dynamic content), edycja oraz wysyłka wiadomości w różnych kanałach (e-mail, SMS, web push, mobile push, chat), personalizacja wiadomości oparta na danych, powiadomienia o porzuconym koszyku/formularzu/obniżce ceny, narzędzia do testowania różnych wersji wiadomości, monitorowanie skuteczności prowadzonych działań marketingowych (współczynniki otwarć, klikalności itp.) oraz moduł raportowania.

Kluczowy fakt, o którym należy pamiętać, planując wdrożenie marketing automation

Planując wdrożenie oprogramowania do marketing automation w swojej firmie, musisz pamiętać o ważnej rzeczy: automatyzacja marketingu to tylko narzędzie. To świetne, solidne rozwiązanie, które może pomóc w działaniach sprzedażowych i marketingowych, ale samo w sobie nie czyni cudów. Aby móc poprawnie wykonywać swoją pracę, oprogramowanie do marketing automation potrzebuje stałego strumienia nowych leadów, czyli kontaktów, które wyraziły zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami. Marketing automation może pomóc Ci skutecznie je pielęgnować i stopniowo zmieniać w lojalnych klientów, zwiększając w ten sposób ogólną skuteczność działań marketingowych. Aby tak się stało, oprogramowanie do marketing automation potrzebuje jakościowych kontaktów do pracy. Twoim zadaniem jest upewnienie się, że masz dobre metody ich zdobywania.

To jak, podziałamy?

Mamy nadzieję, że powyższy przewodnik po marketing automation okazał się przydatny. Jeśli masz jakiekolwiek pytania związane z tym tematem, zapraszamy do kontaktu. A jeśli już szukasz konkretnej, efektywnej platformy do marketing automation, dlaczego by nie wypróbować ExpertSender? Aby poprosić o bezpłatną, niezobowiązującą demonstrację naszego oprogramowania, kliknij tutaj.

Napisał
Jarek Wasielewski
Digital Content Specialist w ExpertSender
Po godzinach: lokalny historyk. Fan kontrabasu.
 
 
 
Zobacz jak to działa
Przekonaj się, jak możesz zwiększyć zyski korzystając z platformy do multichannel marketing automation ExpertSender.
Zapytaj eksperta
Demo ExpertSender